【电商运营】商品的五大款-全栈运营 | 电商人必备全域营销知识库-分享·学习·交流

对店铺内售卖商品的品类进行合理规划，并通过品类间的关联形成高效产品组合。为购买者提供多样化的产品选择。且实现店铺内资源最大化利用，强化店铺抵御风险的能力。

那么如何做好商品结构规划呢？

首先要自检店铺内商品矩阵是否包含基本款（引流款、活动款、日常款、利润款、形象款）。其次分析店铺商品类目的价格带策略（包围型、差异型、互补型）。明确这些之后，再来完善商品结构布局。

1、店铺内五大基本款介绍

1.1引流款
引流款是店铺良性循环的必备款，也是将流量输送到各产品的中心枢纽。运营引流款，可以从以下几个方面着手——

名称	特点
特征	l 产品转化好、销售爆发能力强 l 毛利率在中间偏低水平，对比通类目属性下的对手，有价格或其他方面的优势，能更好占领最优位置，并在后期带来免费流量 l 产品有普适性，目标客户群体里绝大部分人可以接受，非小众产品
选品逻辑	l 市场中需求量最大、点击率搞、转化率高（初期给与产品比较小的推广流量进行测款） l 产品品质好、地域限制少、无差评/客诉风险 l 供应没问题，不会有缺货风险
价格策略	l 基于毛利率中间偏低水平的要求定价 l 价格偏低，体现产品性价比
库存策略	l 保证产品供应，适度储备安全库存 l 参加活动时，库存力度加大，不能断货
营销策略	l 前期：通过推广工具+活动积累知名度和销量，抢占搜索排名前列 l 后期：死死盯住竞品，通过记录竞品流量来源，SKU销售属性，促销方案等不断优化，保证占据更好排名。

1.2活动款
活动款通过不停做活动实现店铺的销售提升。需注意，不同的活动目的，对应不同的活动款。如：
清库存——优选陈旧、尺码不全或换季商品
冲销量——基于活动销量目标、活动要求等情况综合考虑，必要时可放引流款
做品牌——形象款或者利润款里受众比较广的商品

名称	特点
特征	l 不停参与活动的主力，主要是清仓、做销量、做品牌推广活动
选品逻辑	l 清仓：选择陈旧、尺码不全或换季商品 l 冲销量：基于活动目标考虑，跟引流款逻辑类似（点击率高、转化率高、大众款） l 做形象：体现品牌形象、店铺档次、产品品质的商品
价格策略	l 清仓：绝对低价、以便迅速清理完毕 l 冲销量：原价制定非低价，但折扣要给力，让顾客看到落差促使购买冲动 l 做形象：与原定商品定价一致，无需降价
库存策略	l 基于活动目的，预估活动销量，保证足够库存
营销策略	l 配合营销活动、宠粉运用平台免费流量和付费流量，为活动引流和造势 l 注意活动预热和收尾

注意：不要经常选择同一款商品残疾活动，否则容易“搞废”一个商品

1.3日常款
日常款的运营需要注意两点——
保证商品的多样性：日常款的目的就是为了满足用户的差异化需求，丰富的商品除了提高客户体验，还能有更多的流量入口。
日常款的培育：有潜力的日常款，因为市场需求的变化，很有可能变成引流款、活动款、利润款。

1.4利润款
利润款是提升店铺GMV的主力军，运营好利润款可以大大提升店铺的营业额。

名称	特点
特征	l 利润率最高的产品 l 特色产品，小众化需求，对价格不敏感
选品逻辑	l Ipv-uv价值大、产品质量好、有个性的卖点 l 数据分析要求高，精准分析小众群体需求偏好 l 灰度定点测试或者预售
价格策略	l 基于毛利率高水平的要求定价
库存策略	l 供应链轻量化
营销策略	l 人群定向投放

1.5形象款
营造口碑，打品牌形象必备。