京东自营的结算方式
大多数类目都是实销实结,每月出结算单,账期时间段内销售额为结算依据,
以结算采购单的账期结算京东吃过亏,所以现在以实销实结为主(以前有商家大批量入仓,京东结算给商家,商
家跑路的情况)
京东自营结算逻辑
应付项:
- 采购入库单:入库一次完成
- 采购批次单:多次入库,不同的批次单号,同一个采购单号
- 实销实结销售单:根据客户妥投完成产生的销售单。
应收项: - 返点单:返利系统下传VC平台,供应商确认后进入结算系统。
a) 定额费用:促销费,市场推广,直接确认一笔固定费用。(京东开票)
b) 毛保:与供应商约定月/季/年,实际毛利率低于约定毛利点位,向供应商收取差额。(供应商开票)
c) 采购/销售为基础算月/季/年返利(供应商开票)
d) 促销返利:例如全场满199减100或某款手机单品优惠200元(京东开票) - 实销实结退货入库单:客户退货进入京东仓库,进行二次销售;
- 新采购退货单:库房退货;
- 售后退货单:客户退货;
- 质保金:合同中约定,属于押金,合同签署后7个工作日未电汇京东世纪贸易账户在首次结算中自动账扣,质
保金收据联系采销找出纳开具。质保金按照销售品类收,非供应商维度。 - 其他扣款:滞纳金,罚款等其他收入(为京东代相关政府监察部门收讫,不可在销售货物发票中票折,结算
单账扣后联系采销开收据) - 预付款转移单:预付款平账转移预付款生成;
- TC运费:京东仓物流运费(京东开票,供应商不可票折)
- 调价单:采购入库价格差异调整产生;
- 贴码费:京东世纪贸易提供商品入库贴码服务,合同中有约定。(京东开票,供应商不可票折)
京东自营毛保计算
京东自营选品策略
京东自营和天猫尽量错款:每到大促京东小二会比价,可以同价或者价低天猫,不允许价高,两个平台活
动力度略有区别,也看类目情况和公司的价格管控,比如我们类目天猫以满减直降为主,京东以大额券为
主,玩法不同,所以被比价很被动。
京东自营定价策略
京东自营要以盈利为导向做货品规划及定价策略,如果同产品同到手价的情况下,毛利会比天猫略低
京东自营定价主要参考几个维度:
- 价格段市场容量
- 毛利/毛保
- 平台活动玩法(京贴/满减/满折/优惠券)
- 公司价格管控
举我们公司做为反面案例参考:
我们公司价格管控比较差,产品同质化,两个平台活动玩法不一样,天猫满减直降折扣在8.5折-8折左右,京东以大额券为主,折扣力度在8折以下,我们选择的方法是整店控毛利,全店动销模式,维持京东毛利和自身毛利的平衡,具体方法如下: - 关注品牌业绩,我们类目推广花费抵扣70%,控制好花费,毛利率控制在10%以上完全不需要给京东补毛保
- 厂直数量远大于入仓,现在很多类目厂直强制发京东物流,有些产品发京东物流成本比较高,可以衡量厂直和入仓的收益
- 入仓商品很多老款给京东毛利过高,起到承担京东毛利的作用,也在慢慢替换
- 厂直商品起到承担店铺利润的作用
- 每个链接最少1个入仓SKU加推广带动流量
- 这样操作的结果是每个月10%-15%的净利率
- 弊端:没有TOP5核心爆款支撑,很容易被同行追赶蚕食市场份额
群内小伙伴问题
选品的策略以及价格的设置(尤其很多商品和竞品高度相似的情况下)
选品策略和价格设置我认为主要看2个维度:
公司的类目和品牌实力:标品/非标,很多公司一个款研发成本很高,出来一款打一款,有技术壁垒,我加购了科大讯飞录音笔,常年489/499元的价格,这次双十二479元最低价。几乎没有什么优惠消费者也愿意买单,刚需,
领域无对手.
行业竞争:高价格段是否能卖动,我们类目去年TOP1的品价格219元,大促到手价139元,我们200+的品也卖的
很舒服,消费者看完219的产品再看我们的,也没有觉得特别贵,转化率ok,今年TOP1的品被另外一个品牌抢
了,京东价158元,日常到手价138元,对我们影响很大,200+的品有所下滑商品的入仓是供应商自主选择还是有小二决定.
看类目,采销=产品经理,有些类目采销会判断你的款是否适合入仓,我们类目还是以商家自主选择为主,商家
太多了,采销没精力做这个事情
什么情况下小二会发起采购单,一般数量怎么确定
目前京东的采购单以自动单为主,手工单补差为辅,自动单技术京东目前有决心执行下去,还是要学会调整自动
单参数,我们类目是开放给商家,可以自主调节,同时群内有产品开发人员可以反馈
补货基本原理:目标库存天数=备货天数+供应商送货时长(VLT)+距离下次可下单的时长(NRT)+buffer(应
对销量和vlt的波动),这个原理是自动单的逻辑,我个人补货一般是用备货天数+送货时长,及时监控库存,保
证不缺货不滞销。
客服这一块,涉及到产品专业性的话,京东客服怎么解答,还是说我们自己设置客服
京东客服有3种:商家客服、商家外包客服、京东客服,售前接待是商家客服/商家外包客服,专业性问题可以让
客服主管/经理配置话术,外包客服同理
京东自营售前接待权限需要联系招商经理开通,我们类目是招商经理负责招商、售前售后数据监控,供应商厂直
数据监控,监督商家整改,不清楚其他类目是否一致。
活动怎么发起设置(后台没有看到权限)
京东自营活动一般微信群内对接采销,POP一般用QQ群,活动都需要采销及上级审批,京麦后台也可以报名平台活动
补充几点最近遇到的问题吧
我们入驻自营也是为了赚钱,和钱有关的事情要和采销确认好,最好走邮件留底。
新入驻的品牌绕不开的两大话题:毛保和推广
算毛保的时候有个坑:GMV是含券还是不含券,如果按含券,那么优惠券部分作为品牌让利也要承担毛保点位,
十分不合理,应该按照券后GMV计算毛保,可以省一笔钱。
第二个坑是推广点位的坑:京东为了鼓励品牌在京东推广,提出了双计(计入采销利润+计入广告利润)的方案,一般双记比例70%-80%不等,意思是推广费的70%可以抵扣毛保,本来对品牌是好事儿,但是如果和京东约定了投放点位,这个双记就成了一个坑,比如约定了GMV100万(含券不含券也要区分,说GMV就问含券还是不含券)的10%的费用去推广,推广费10万就够,但是采销会拿双记70%说事儿,只有70%记入采销利润,实际需要投入14万多才能到GMV的10%,费比无形提高,这个也要在入驻的时候谈好.
坑三:自营好多品类券不会经过品牌同意就上的,并且没有使用明细,比如搜索红包券,购物车的券,各种营销
的券,在结算单里会以定额的形式收取,优惠券的账对不清楚。
另外,我认为京东是做品牌存量的收割,品牌有名气有人群,京东收割一波,靠京东做新品很难
以上分享源于小家电和母婴两个类目,其他类目可能不具参考性.