【小红书】腰部商家小红书投放实践总结

【小红书】腰部商家小红书投放实践总结

本篇还是适用于中小品牌的投放,与大品牌的投放策略有很大的差异,通过前期的实践我暂时总结了几个 点,在下面的“投放流程复盘总结”里,不过现阶段投入得还不够多,理解得其实不算很深刻,续我会根据自己投放的实践不断完善,同时前期篇幅会偏啰嗦,之后我会进行删简。

背景:文胸类目腰部商家,只做大胸\大 码文胸,五六层级,年销大概一千万,之前未在小红书上面进行种草

实践过程:最近我们这边开始搞站外投 放了,主要投放在小红书这个平台,不 过我们这种小品牌预算有限,在投放上 还算是比较克制,不像大品牌一样疯狂 买量求曝光量,前期还是以追求转化效 果为主,先投尾部的博主试试错,看看数据反馈再决定下一步的操作,目前来说效果还是不错的。

实践结果:最近投放了差不多十个10万 粉-30万粉的达人,在3.21那天我们的某 个品牌词冲进了文胸类目的热搜词的TOP300,带来的销售额增长大约是日常的50%,单纯以报价以及带来的销售额 来看,总体效果还是不错。

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一、明确投放目的

首先要明确我们的投放的目的是啥?要达成什么样的效果?像我们 这种中小品牌,预算有限,暂时可 以不用想着通过这个站外投放完成 高大上的品牌塑造,想要达成的目 的肯定还是以有转化效果为主。所 以前期先试试水,根据数据反馈来 进行下一步的操作,如果有效果,  再进一步扩大投放

二、 达人寻找&确定

● 通过关键词筛选博主: 通过搜索产 品相关关键词找到相关博主, 一般通过几百个赞的笔记就可以筛选出 一些中尾部的博主。

 优先找相关垂直领域的博主: 中尾 部的博主尽量找相关垂直领域,比如说,做大码女装穿搭的一直发大 码女装穿搭的日记,那种领域比较杂的,会不大精准,不列入首要投放目标。

● 关注博主近期发表日记的数据: 博主的粉丝量是一个参考,但主要还 是得观察达人近期发表日记的数据,看点赞的数据有多少,是否跟粉丝量相匹配,优先粉丝量少但数据好的,这样的博主报价低而且效果反馈也好。

 注重长尾效应,不忽视素人: 素人 的合作的金额一般较低,或者可以 直接送产品发文,如果其中产出了爆文,直接一本万利,所以不要舍 不得在她们身上花钱,劣势是可能 需要很多个号去寻找(因为她们一 般不会备注联系方式),尽量找百粉或者千粉的素人,优先找那种之前产出过爆文的。

 表格记录: 寻找过程中用表格记录 博主相关数据,以便后面筛选,同 时记录博主备注的联系方式(如果 有),以便后期联系:

三、 达人联系&合作

● 优先博主通过备注的联系方式: 如果博主有在简介备注联系方式,那 么直接通过那个方式联系,如果没有的话直接私信,但是小红书一天私信只能发五条,所以尽量多备几个号

● 绕开中介: 投放过程中尽量绕开中介机构,直接联系博主,因为中介机构通常会收取高额的中介费,在对接时我就遇到这样一种情况,我同时对接博主以及中介,博主原本报价1800,中介直接给报到3600,所以中小品牌在投放时尽量绕开他们

● 制定对接标准化文档: 绕开中介机构的话,通常我们会直接对接联系  很多个博主,所以制定对接达人的标准化文档&话术尤为重要,可以大 大节省时间提高效率(其中包含问  候语,品牌资料以及合同等),在  对接博主的时候统一发送

● 先统计好报价再筛选合作: 在与达 人合作的时候可以先不用急着合作,先问问报价,统计到表格中,  后续再进行筛选合作,优先挑那些 性价比比较高的(数据好,报价低)

四、 达人作品相关

●复盘作品,制定参考文档给达人:投放过一定时间后,我们可以统计  出什么样的视频/图文,对于我们来 说效果比较好,尽量制作出参考文  档给达人(包含优秀封面、视频/图 文内容以及产品信息呈现方式,后  续我会复盘相关的文档),尤其是 对那些素人尤为有帮助,参考文档  可以针对达人的不同分为不同类型,不过在实际操作中尽量不要过 分干涉博主,让其保持原有的发文调性。

● 评论区维护: 在达人发布后尽量不 要不管,我们投入的每一分钱都想 要看到效果,所以适当在达人的评 论区灌灌水,通过真实化语言透露 品牌信息, 一个操作好的评论区更 能加深客人对品牌的印象与信任,  提高转

五、 数据统计&复盘总结

●投放后需要记录相关的数据:通过数据反馈筛选出优质博主,并决定下一步的操作,主要是两种类型的数据, 一种是博主投放日记的数据-点赞收藏评论,另一种是品牌词相关的数据 -搜索访客支付金额 加购人数等,同时备注好博主发文的日期进行数据展示对比,进行数据测算(目前我是以发文前七天的平均数据和发文隔天品牌词据对比,比较粗略,后续会优化),

六、 小红书的关键词收录(未完全实践)

●小红书也是有关键词收录的: 一篇日记如果优质会被收录,客人在小 红书上搜索文章内相关词的时候会优先排到前面展示,如果做得好的话,可以收获一部分搜索关键词的精准流量

●通过搜索框的相关词,可以得知这个搜索词的热度: 一般来说,热度越大的词收录的笔记也就越多,但竞争相对来说也比较激烈,对于这种热度特别高的,可以先布局这个热词的长尾词。不过目前内衣的相关搜索词,除了“内衣”这个大词收录 的日记比较多,与我们店铺相关的   词算是比较小的, 内衣44W+篇笔记,无痕内衣3W+篇笔记,大胸内衣4W+篇笔记,无肩带内衣1W+篇笔记,大码内衣3800+篇笔记,综合来说,肯定还是先布局大胸内衣这个关键词比较合适(不过现在其实只 要 点 赞 比 较 好 , 基 本 会 被 收 录 )

七、其他一些想法

●虽然我们现在搞的是效果投放,实 际过程中更加注重转化效果,但是 我还是想跳出这一思维定式,往更大角度看:

●小红书作为一个种草社区,可以说是一个给消费者提供购物决策的平台,消费者可以从小红书或者是小红书外得知这个品牌/产品,然后在小红书上查阅相关笔记,通过博主的分享,加深对品牌/产品的认知,最终促成在电商平台的下单,完成  AlPL里面的认知-兴趣-购买这一流程。

●但是说到底,小红书其实只是一种营销渠道,在流量成本划算得来的情况下,用来补充流量一个渠道,它只能作为1后面的那一 串0,用来锦上添花。优质的产品及服务&强硬 的供应链支持才是前面那个1,如果 前面这个1没有做好的话,放大流量只会引来负面效果。

●最后,我还是坚信要克制营销,只把产品推给适合他的人,而不是为了GMV的增长,过度吹嘘自己产品的 功能,把它卖给不适合它的人。只有你从消费者的角度出发,真正为他们着想了,消费者才会真心实   意地为你宣传,完成AIPL里面最后的 “忠诚”。

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THE END
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