【小红书】腰部商家小红书投放实践总结

● 背景：文胸类目腰部商家，只做大胸\大 码文胸，五六层级，年销大概一千万，之前未在小红书上面进行种草

● 实践过程：最近我们这边开始搞站外投 放了，主要投放在小红书这个平台，不 过我们这种小品牌预算有限，在投放上 还算是比较克制，不像大品牌一样疯狂 买量求曝光量，前期还是以追求转化效 果为主，先投尾部的博主试试错，看看数据反馈再决定下一步的操作，目前来说效果还是不错的。

● 实践结果：最近投放了差不多十个10万 粉-30万粉的达人，在3.21那天我们的某 个品牌词冲进了文胸类目的热搜词的TOP300,带来的销售额增长大约是日常的50%,单纯以报价以及带来的销售额 来看，总体效果还是不错。

一、明确投放目的

●首先要明确我们的投放的目的是啥?要达成什么样的效果?像我们 这种中小品牌，预算有限，暂时可 以不用想着通过这个站外投放完成 高大上的品牌塑造，想要达成的目 的肯定还是以有转化效果为主。所 以前期先试试水，根据数据反馈来 进行下一步的操作，如果有效果，  再进一步扩大投放

二、 达人寻找&确定

● 通过关键词筛选博主： 通过搜索产 品相关关键词找到相关博主， 一般通过几百个赞的笔记就可以筛选出 一些中尾部的博主。

● 优先找相关垂直领域的博主： 中尾 部的博主尽量找相关垂直领域，比如说，做大码女装穿搭的一直发大 码女装穿搭的日记，那种领域比较杂的，会不大精准，不列入首要投放目标。

● 关注博主近期发表日记的数据： 博主的粉丝量是一个参考，但主要还 是得观察达人近期发表日记的数据，看点赞的数据有多少，是否跟粉丝量相匹配，优先粉丝量少但数据好的，这样的博主报价低而且效果反馈也好。

● 注重长尾效应，不忽视素人： 素人 的合作的金额一般较低，或者可以 直接送产品发文，如果其中产出了爆文，直接一本万利，所以不要舍 不得在她们身上花钱，劣势是可能 需要很多个号去寻找(因为她们一 般不会备注联系方式),尽量找百粉或者千粉的素人，优先找那种之前产出过爆文的。

● 表格记录： 寻找过程中用表格记录 博主相关数据，以便后面筛选，同 时记录博主备注的联系方式(如果 有),以便后期联系：

三、 达人联系&合作

● 优先博主通过备注的联系方式： 如果博主有在简介备注联系方式，那 么直接通过那个方式联系，如果没有的话直接私信，但是小红书一天私信只能发五条，所以尽量多备几个号

● 绕开中介： 投放过程中尽量绕开中介机构，直接联系博主，因为中介机构通常会收取高额的中介费，在对接时我就遇到这样一种情况，我同时对接博主以及中介，博主原本报价1800,中介直接给报到3600,所以中小品牌在投放时尽量绕开他们

● 制定对接标准化文档： 绕开中介机构的话，通常我们会直接对接联系  很多个博主，所以制定对接达人的标准化文档&话术尤为重要，可以大 大节省时间提高效率(其中包含问  候语，品牌资料以及合同等),在  对接博主的时候统一发送

● 先统计好报价再筛选合作： 在与达 人合作的时候可以先不用急着合作，先问问报价，统计到表格中，  后续再进行筛选合作，优先挑那些 性价比比较高的(数据好，报价低)

四、 达人作品相关

●复盘作品，制定参考文档给达人：投放过一定时间后，我们可以统计  出什么样的视频/图文，对于我们来 说效果比较好，尽量制作出参考文  档给达人(包含优秀封面、视频/图 文内容以及产品信息呈现方式，后  续我会复盘相关的文档),尤其是 对那些素人尤为有帮助，参考文档  可以针对达人的不同分为不同类型，不过在实际操作中尽量不要过 分干涉博主，让其保持原有的发文调性。

● 评论区维护： 在达人发布后尽量不 要不管，我们投入的每一分钱都想 要看到效果，所以适当在达人的评 论区灌灌水，通过真实化语言透露 品牌信息， 一个操作好的评论区更 能加深客人对品牌的印象与信任，  提高转

五、 数据统计&复盘总结

●投放后需要记录相关的数据：通过数据反馈筛选出优质博主，并决定下一步的操作，主要是两种类型的数据， 一种是博主投放日记的数据-点赞收藏评论，另一种是品牌词相关的数据 -搜索访客支付金额 加购人数等，同时备注好博主发文的日期进行数据展示对比，进行数据测算(目前我是以发文前七天的平均数据和发文隔天品牌词据对比，比较粗略，后续会优化),

六、 小红书的关键词收录(未完全实践)

●小红书也是有关键词收录的： 一篇日记如果优质会被收录，客人在小 红书上搜索文章内相关词的时候会优先排到前面展示，如果做得好的话，可以收获一部分搜索关键词的精准流量

●通过搜索框的相关词，可以得知这个搜索词的热度： 一般来说，热度越大的词收录的笔记也就越多，但竞争相对来说也比较激烈，对于这种热度特别高的，可以先布局这个热词的长尾词。不过目前内衣的相关搜索词，除了“内衣”这个大词收录 的日记比较多，与我们店铺相关的   词算是比较小的， 内衣44W+篇笔记，无痕内衣3W+篇笔记，大胸内衣4W+篇笔记，无肩带内衣1W+篇笔记，大码内衣3800+篇笔记，综合来说，肯定还是先布局大胸内衣这个关键词比较合适(不过现在其实只 要 点 赞 比 较 好 ， 基 本 会 被 收 录 ）

七、其他一些想法

●虽然我们现在搞的是效果投放，实 际过程中更加注重转化效果，但是 我还是想跳出这一思维定式，往更大角度看：

●小红书作为一个种草社区，可以说是一个给消费者提供购物决策的平台，消费者可以从小红书或者是小红书外得知这个品牌/产品，然后在小红书上查阅相关笔记，通过博主的分享，加深对品牌/产品的认知，最终促成在电商平台的下单，完成  AlPL里面的认知-兴趣-购买这一流程。

●但是说到底，小红书其实只是一种营销渠道，在流量成本划算得来的情况下，用来补充流量一个渠道，它只能作为1后面的那一 串0,用来锦上添花。优质的产品及服务&强硬 的供应链支持才是前面那个1,如果 前面这个1没有做好的话，放大流量只会引来负面效果。

●最后，我还是坚信要克制营销，只把产品推给适合他的人，而不是为了GMV的增长，过度吹嘘自己产品的 功能，把它卖给不适合它的人。只有你从消费者的角度出发，真正为他们着想了，消费者才会真心实   意地为你宣传，完成AIPL里面最后的 “忠诚”。